Што такое ліды ў продажах? Пошук патэнцыйных пакупнікоў. Павелічэнне аб'ёму продажаў

Дата:

2020-03-25 02:00:09

Прагляды:

297

Рэйтынг:

1Любіць 0Непрыязнасць

Доля:

Table of contents:

Ліды (ад англ. lead - "прыцягваць") - гэта так званыя патэнцыйныя кліенты фірмы. Вядома, знайсці такіх кліентаў у першую чаргу хочуць прадстаўнікі гандлю.

Што такое ліды ў продажах?

Некаторыя арганізацыі, у прыватнасці расейскія, карыстаюцца некалькі іншы тэрміналогіяй. Ліды прынята называць патэнцыяльнымі пакупнікамі або кліентамі. Што такое ліды ў продажах? Гэта кліенты, якія праявілі пэўную цікавасць да прапанаваных таварах, паслугах.

Звычайна, пасля выяўлення такой «сімпатыі», кампанія імкнецца выявіць «адпаведнасць» кліента некаторых крытэрыях: наяўнасць у яго даволі моцнай патрэбы ў набыцці тавару (паслугі); плацежаздольнасць. Гэта адбываецца яшчэ да працэсу продажу.

Што такое лидогенерация?

Лидогенерация (або генерацыя лидов) – гэта ўся дзейнасць маркетолага, накіраваная на тое, каб знайсці кантактныя дадзеныя патэнцыйных спажыўцоў тавараў і паслуг фірмы. Пасля выкананага пошуку маркетолаг перадае сабраныя дадзеныя ў аддзел продажаў, затым працягвае далей займацца прыцягненнем кліентаў.
У той ці іншай ступені працэс лидогенерации прысутнічае практычна ва ўсіх фірмах. Аднак у дадзенага выгляду дзейнасці няма выразнай структуры працы. Не заўсёды супрацоўнікі арганізацыі лічаць патрэбным шукаць патэнцыйных кліентаў. Гэтаму ёсць прычына – з усіх лидов у рэальных пакупнікоў ператвараецца толькі невялікі іх працэнт. Таму часта аддзел продажаў аддае перавагу працаваць з сталымі кліентамі.

што такое ліды ў продажах

Функцыі лидогенерации

Лидогенерация неабходная кампаніям, якія хочуць павялічыць аб'ёмы рэалізацый і аптымізаваць свой бізнэс.

У сувязі з гэтым кожнаму спецыялісту па маркетынгу важна авалодаць маркетынгавымі тэхналогіямі выяўлення патэнцыйных кліентаў. Акрамя таго, неабходна ацэньваць эфектыўнасць маркетынгавых выдаткаў з пункту гледжання росту продажаў.
Эфектыўнай лидогенерация становіцца пры пошуку вузкай мэтавай аўдыторыі. Калі наладзіць працу па пошуку патэнцыйных кліентаў, можна часткова стабілізаваць аб'ёмы продажаў і скараціць выдаткі, да прыкладу, на некаторыя віды рэкламы, якія не заўсёды бываюць мэтазгодныя і прадуктыўныя.

аддзел продажаў

Мэтавая аўдыторыя

Мэтавай аўдыторыяй з'яўляюцца тыя патэнцыйныя і рэальныя пакупнікі, якія валодаюць некаторымі агульнымі прыкметамі. Менавіта на іх і разлічана правядзенне практычна ўсіх дзеянняў супрацоўнікаў аддзела маркетынгу. Да прыкладу, мэтавай аўдыторыяй крамы касметыкі і парфумерыі, хутчэй за ўсё, будуць з'яўляцца маладыя дзяўчыны, а таксама жанчыны сярэдняга ўзросту, зацікаўленыя ў тым, каб выглядаць прывабна. Наўрад ці такі магазін стане спрабаваць прыцягнуць у якасці кліентаў мужчынскую палову пакупнікоў.

 лід менеджмент

Крытэрыі мэтавай аўдыторыі

У рэальных і патэнцыйных пакупнікоў, як правіла, прысутнічаюць агульныя рысы:

• месцазнаходжанне (дзе яны пражываюць або працуюць);
• сацыяльнае становішча: узроставая катэгорыя, чым займаюцца, сямейнае і фінансавае становішча;
• псіхалагічная складнік: чым чалавек цікавіцца ў жыцці, якія мае рысы характару і г. д.;
• тое, як яны сябе вядуць пры пошуку і куплі неабходных тавараў або паслуг.

Варта памятаць аб тым, што патэнцыйныя пакупнікі – гэта не толькі фізічныя, але і юрыдычныя асобы. Таму для арганізацый ёсць асобныя крытэрыі:

• так жа, як і ў першым выпадку, важна месцазнаходжанне;
• камерцыйная гэта ці бюджэтная арганізацыя;
• від дзейнасці або галіна;
• маштабы кампаніі (вытворчыя магутнасці, кадравая складнік);
• хто з супрацоўнікаў прымае рашэнне аб куплі.

патэнцыйны спажывец

Працэс продажаў

Найбольш дакладна апісаць працэс куплі-продажу тавару можна пры дапамозе так званай варонкі продажаў, ліды прымаюць у ёй непасрэдны ўдзел:

  1. На першым этапе адбываецца апавяшчэнне вялікай масы людзей, пра якіх-небудзь прапановах кампаніі. Сюды можна аднесці любога выгляду рэкламную і маркетынгавую дзейнасць арганізацыі. На пачатковым этапе можа здацца, што прыцягнуць вялікую масу людзей не атрымаецца. Але ўсё ж гэта атрымоўваецца.
  2. Другі этап мае на ўвазе як раз фарміраванне лидов. Сярод «оповещенных» з'яўляюцца патэнцыйныя кліенты, зацікаўленыя ў куплі канкрэтнага тавару. Сабраўшы інфармацыю аб кліентах (такую як імя, кантактныя дадзеныя), можна пачаць вырабляць маркетынгавыя хады, персонализируя прапановы, зыходзячы з інтарэсаў патэнцыйнага кліента.
  3. Далей патрабуецца кваліфікаваць ліды ў продажах. Што такоекваліфікацыя лидов? З усіх прыцягнутых кліентаў варта выбраць менавіта тых, у каго сапраўды ёсць высокая патрэбнасць у набыцці тавару, а таксама плацежаздольных спажыўцоў. Ў працу актыўна ўступае аддзел продажаў.
  4. Нарэшце, здзяйсняецца здзелка, і пакупнік пераходзіць з патэнцыйных кліентаў у рэальныя. На практыцы большасць арганізацый імкнуцца працаваць з сталымі кліентамі – гэта больш эфектыўна. Аднак стварэнне новай кліенцкай базы таксама спрыяе развіццю арганізацыі.

Безумоўна, усе гэтыя дзеянні патрабуюць некаторых выдаткаў.

варонка продажаў ліды

Спосабы павелічэння продажаў

Існуе мноства спосабаў пошуку і прыцягнення потенцильных кліентаў. Сярод іх вылучаюць тры асноўных групы: узаемадзеянне з патэнцыйным кліентам (дзелавая сустрэча, правядзенне канферэнцый і розных маркетынгавых даследаванняў); рассылання пры дапамозе пошты, смс, рекламационные флаеры; інтэрнэт-маркетынг (сайты крам, размяшчэнне рэкламных запісаў у пошукавіках, групы ў сацыяльных сетках, адрасныя рассылкі). Ведаючы, што такое ліды ў продажах, можна лёгка прыцягнуць будучых пакупнікоў.

Каб павялічыць сам аб'ём рэалізацыі, а не колькасць лидов, неабходна ўзаемадзейнічаць з пакупнікамі. Гэта кірунак развіта больш, так як уплывае не толькі на прыцягненне кліентаў, але і на непасрэдныя продажу, чаго, уласна, і дамагаецца любая фірма. Бо патэнцыйны пакупнік не заўсёды можа ператварыцца ў рэальнага.

Праца з пакупніком ўключае ў сябе пісьменную прэзентацыю тавару, правядзенне дэгустацый, раздачу пробнікі, інфармацыйных буклетаў, правядзенне акцый і прадастаўленне скідак.

Не менш важная і праца з персаналам аддзела продажаў. Продажу і, адпаведна, прыбытак фірмы напрамую залежаць ад кваліфікаванай працы кадраў. Супрацоўнікі павінны ўмець прадаваць тавар, ведаць усе яго характарыстыкі, а таксама тонкасці зносін з пакупнікамі. Рэалізаваць усё гэта на практыцы атрымліваецца ў работнікаў, зацікаўленых у росце продажаў.

продажу і генерацыя лидов

Высновы

Любая маркетынгавая дзейнасць, у тым ліку лід-менеджмент, прыносіць свае плады. Выяўляюцца яны павелічэннем аб'ёмаў продажаў. У умовах развіваецца рынку вельмі важна разумець, што такое ліды ў продажах і як правільна іх класіфікаваць. Чым дакладней атрымліваюцца вынікі дадзенай кваліфікацыі, тым больш развіваецца спажывецкі попыт і падвышаецца імідж кампаніі. Таму продажу і генерацыя лидов цесна звязаныя.

Лидогенерация накіравана на прыцягненне асоб, якія праяўляюць цікавасць да прадукцыі кампаніі. Збор інфармацыі і складанне кліенцкай базы шмат у чым дапамагаюць у павелічэнні колькасці кліентаў і павышэнні аб'ёмаў рэалізацыі.

Калі ў кампаніі выразна наладжана генерацыя лидов, кіраўнік аддзела продажаў будзе дакладна ведаць, колькі сіл, часу і сродкаў кампанія марнуе на пошук кожнага патэнцыйнага спажыўца, а таксама якія з маркетынгавых хадоў апынуліся найбольш мэтазгоднымі і колькі лидов ператварылася ў лік рэальных кліентаў.

Такім чынам, пры дапамозе лидогенерации фірма можа кіраваць колькасцю кліентаў і аб'ёмамі рэалізацыі. А калі прыбытак стабільна расце разам з іміджам фірмы, можна смела падумаць аб пашырэнні дзейнасці.


Article in other languages:

AR: https://www.tostpost.com/ar/business/21616-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

DE: https://www.tostpost.com/de/business/38669-was-ist-lida-im-vertrieb-suche-nach-potenziellen-k-ufer-umsatzsteigeru.html

En: https://www.tostpost.com/business/32713-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

ES: https://www.tostpost.com/es/centro-de/38422-qu-es-lidy-en-las-ventas-b-squeda-de-compradores-el-aumento-del-volume.html

HI: https://www.tostpost.com/hi/business/23197-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

JA: https://www.tostpost.com/ja/business/21199-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

KK: https://www.tostpost.com/kk/biznes/39505-b-l-lidy-satu-leuett-satyp-alushylardy-zdest-ru-satu-k-lem-n-l-ayuy.html

PL: https://www.tostpost.com/pl/biznes/41212-co-to-jest-lidy-w-sprzeda-y-wyszukiwanie-potencjalnych-nabywc-w-wzrost.html

PT: https://www.tostpost.com/pt/neg-cios/40863-o-que-lidy-em-vendas-pesquisa-de-potenciais-compradores-o-aumento-do-v.html

TR: https://www.tostpost.com/tr/business/36014-nedir-lidy-sat-potansiyel-al-c-lar-bulmak-artan-sat-hacmi.html

UK: https://www.tostpost.com/uk/b-znes/39969-scho-take-l-di-v-prodazhah-poshuk-potenc-ynih-pokupc-v-zb-l-shennya-ob.html

ZH: https://www.tostpost.com/zh/business/28356-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html






Alin Trodden - аўтар артыкула, рэдактар
"Прывітанне, Я Алін Тродден. Я пішу тэксты, чытаю кнігі і шукаю ўражанні. І я нядрэнна ўмею распавядаць вам пра гэта. Я заўсёды рады ўдзельнічаць у цікавых праектах."

Заўвага (0)

Гэтая артыкул не мае каментароў, будзьце першым!

Дадаць каментар

Навіны

Звальненне генеральнага дырэктара па рашэнні заснавальніка: пакрокавая інструкцыя

Звальненне генеральнага дырэктара па рашэнні заснавальніка: пакрокавая інструкцыя

Звальненне любога супрацоўніка якой-небудзь арганізацыі павінна ажыццяўляцца па нарматывах ТК РФ. Выключэннем з правіла не з'яўляецца і генеральны дырэктар. Пры звальненні генеральнага дырэктара па рашэнні заснавальніка прадугледж...

Што такое самадзяржаўнай манархія: вызначэнне

Што такое самадзяржаўнай манархія: вызначэнне

Неабмежаваная, самадзяржаўнай манархія - гэта форма праўлення падобна абсасолютизму. Хоць у Расеі само слова "самадзяржаўе" у розныя перыяды гісторыі мела адрозненні ў тлумачэнні. Часцей за ўсё яго звязвалі з перакладам грэцкага с...

Аўтацэнтр «Аванта-Мотарс (СПб): водгукі і прапанаваныя паслугі

Аўтацэнтр «Аванта-Мотарс (СПб): водгукі і прапанаваныя паслугі

Цяпер аўтамабіль патрэбен практычна кожнаму чалавеку. Жыццё без асабістага транспарту вельмі складаная. З-за інтэнсіўнага росту патрэбнасці ў машынах адкрываецца ўсё больш і больш аўтасалонаў. У дадзеным артыкуле будзе апісаны аўт...

Кейтеринг - гэта што такое?

Кейтеринг - гэта што такое?

Падрыхтоўка да ўрачыстага падзеі заўсёды суправаджаецца мітуснёй. Арганізатар павінен прадугледзець і ўпрыгожванне памяшкання, і рассылку запрашэнняў, і, вядома, бяседа. Менавіта з банкетам у большасці людзей асацыюецца вяселле, ю...

Кароткае апісанне і асноўныя тэхнічныя характарыстыкі 16К20

Кароткае апісанне і асноўныя тэхнічныя характарыстыкі 16К20

Універсальны такарна-винторезный станок 16К20 быў распрацаваны для замены устаревающего 1К62. Яго выпуск пачаўся ў 1973 годзе на заводзе «Чырвоны пралетар» у Маскве. Як вынікае з абазначэння, станок меў адлегласць памі...

Ці можна ёсць жалуды і якая карысць ад іх для чалавека

Ці можна ёсць жалуды і якая карысць ад іх для чалавека

Жолуд, арэх дуба, адрозніваецца вялікім утрыманнем пажыўных і карысных рэчываў, неабходных для здароўя чалавека. Многія людзі не лічаць яго ежай, хоць кухні асобных краін на працягу стагоддзяў выкарыстоўваюць жалуды для прыгатаван...